A precificação correta é um procedimento extremamente importante para a saúde de qualquer empresa.
Cobrar um preço incorreto pelos produtos que vende pode levar um negócio até mesmo à falência, principalmente se o problema durar por muito tempo.
Ao contrário do que muitos pensam, colocar valores em produtos e serviços não é um processo arbitrário. No mercado atual, existem muitas maneiras de garantir que isso seja feito da maneira correta.
Por isso, falar sobre precificação é muito importante, principalmente para empreendedores que ainda tem pouca intimidade com essa prática.
Como queremos sempre ajudar para que sua empresa prospere, preparamos esse conteúdo com todas as informações mais importantes sobre o assunto. Confira agora!
O que é a precificação?
Precificação é o nome que se dá ao processo de colocar preço em algo, seja um produto ou um serviço, mas não de maneira arbitrária.
Ao colocar preços em um produto, é preciso levar em consideração uma série de variáveis que influenciam esse ponto.
O custo de produção e aquisição, impostos, valor percebido pelo cliente, demanda, tudo isso e muito mais deve ser levado para dar um preço a um produto.
Por isso, embora seja uma tarefa que parece fácil e quase automática, a precificação na verdade é um desafio, que pode ajudar no sucesso ou derrocada de uma empresa.
Qual a importância da precificação?
A precificação é importante para que se encontre um equilíbrio que permita à empresa ser competitiva, gerar lucro e, antes de tudo, satisfazer os clientes.
Além disso, ela influencia em muitos aspectos da existência de um negócio, como:
- Aumento do número de vendas, uma vez que o preço correto pode trazer muito mais clientes em busca de seu produto;
- Ter mais previsibilidade de, por exemplo, controle de estoque, o que permite planejar promoções ou a reposição de algum produto;
- Acompanhar as flutuações do mercado, porque quando a precificação é feita corretamente, é possível alterar preços sem prejuízo;
- Compreender os gastos da empresa, uma vez que para precificar é preciso saber das despesas e, assim, é possível cortar gastos supérfluos e lucrar mais.
Tipos de precificação
Existe mais de uma maneira para realizar a precificação de produtos e nenhuma delas anula a outra.
A melhor estratégia de precificação vai depender das características particulares do negócio e todo o contexto no qual funciona.
Por isso, não é possível eleger, agora, um dos tipos que iremos apresentar, dizendo que ele é sempre o melhor, porque a realidade não é assim.
Na verdade, muitas dessas estratégias são frequentemente utilizadas em conjunto ou se muda a forma de colocar preço nos produtos em momentos estratégicos, a fim de ajudar o negócio a se adaptar.
É verdade que existem alguns tipos de precificação que são mais famosos e mais utilizados que outros, mas isso não significa que os demais precisam ser ignorados.
Quanto mais conhecimentos o empreendedor tiver sobre essa área, maiores são as chances de dar o preço certo para seus produtos e beneficiar seu negócio.
Diante disso, veja três dos principais tipos de precificação, que estão entre as estratégias mais utilizadas no mercado.
Margem de contribuição
A precificação por margem de contribuição leva em conta a relação do preço do produto com as despesas fixas e variáveis da empresa.
Em outras palavras, ao decidir o preço de um produto pensando na margem de contribuição, o que está se levando em consideração é quanto o lucro obtido na venda desse produto contribuirá para o pagamento dos custos e despesas.
A fórmula para obter o preço de um produto por margem de contribuição é:
Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
Essa fórmula pode ser usada sobre o valor total das vendas do produto e seu resultado pode servir de base para avaliar se vale a pena em determinado momento ajustar os preços a fim de aumentar a competitividade da empresa no mercado.
Por isso, esse tipo de precificação é muito utilizado em datas de grandes volumes de vendas e grande competição por mercado, como a Black Friday, por exemplo.
Markup
O Markup é um tipo de precificação muito utilizado no mercado, a maioria em conjunto com outras estratégias, mas eventualmente pode até ser usado sozinho.
A técnica do Markup leva em conta os custos fixos e variáveis, além da margem de lucro desejada sobre a venda do produto.
No entanto, como o cálculo do preço pelo Markup não leva em conta os preços da concorrência, o maior proveito dessa técnica pode ser obtido ao combiná-la com outro tipo de precificação.
Para realizar o cálculo do preço do produto por Markup, é preciso ter as seguintes variáveis que atuam sobre o preço final:
- Despesas Fixas (DF): salários, aluguel, plano de internet;
- Despesas Variáveis (DV): comissões, impostos, contas de água e luz;
- Margem de Lucro (ML): qual é a margem de lucro desejada com a venda do produto;
- Custo de Produção (CP): pode ser também o preço para adquirir o produto com o fornecedor.
Com esses valores em mãos, é necessário agora calcular de fato o Markup e, para isso, pode ser utilizada a seguinte fórmula:
Markup = 100/[100 – (DF + DV + ML)]
Exemplo:
- DF: 10.000
- DV: 2.000
- ML: 30%
Markup = 100/[100-(10+2+30)]
Markup = 100/[100-42]
Markup = 100/58
Markup = 1,7241
Para descobrir o preço de venda ideal para esse produto, é preciso, agora, levar em consideração o custo de produção ou o valor da compra (R$ 50):
Preço de venda = Custo de Produção ou Valor da Compra x Markup
Preço de Venda = 50 x 1,7241
Preço de Venda = 86,20
Esse tipo de precificação oferece mais segurança para alcançar um ponto de equilíbrio entre ganhos e despesas.
Isso porque ele leva em consideração todo o custo do produto e a margem de lucro e, dessa maneira, pode auxiliar a identificar problemas nesses valores.
No entanto, o Markup também não leva em conta os preços da concorrência, o que pode levar a uma precificação errada.
Por exemplo, se o fornecedor estiver vendendo o produto que uma loja irá revender por um custo muito alto, o Markup elevará esse preço.
Se a concorrência consegue um fornecedor mais barato, seus preços provavelmente serão mais baixos e assim a empresa pode perder competitividade.
Por isso, o Markup é um excelente método para precificação, mas é preciso que ele seja utilizado em conjunto com informações sobre a concorrência.
Pesquisa de preços
A pesquisa de preços é uma forma de precificação que só leva em conta os preços praticados pela concorrência.
Essa é a única variável utilizada para decidir o preço do próprio produto, com o intuito de aumentar a competitividade.
No entanto, se o empreendedor não souber quanto lhe custou aquele produto e quanto custa a manutenção de seu negócio, se guiar apenas pelos preços dos concorrentes pode trazer grandes prejuízos e até a falência.
Como falamos anteriormente, pode acontecer de um concorrente oferecer um preço menor porque possui um fornecedor que cobra mais barato.
Se o empreendedor simplesmente abaixar o preço para cobrir o do concorrente, é muito provável que ele não atinja o valor necessário para pagar os próprios custos e acabe com uma conta no vermelho.
Por isso, pesquisar preços para saber qual é a situação da concorrência é importante, de fato, porque ajuda a ter informações importantes para o aumento da competitividade, mas esse método sozinho não é o suficiente e deve ser utilizado com outros, que levam em conta mais variáveis para se chegar a um preço final.
Como realizar uma precificação assertiva?
Como vemos, a precificação está longe de ser um processo arbitrário e existem até mesmo fórmulas para tornar essa tarefa o mais eficiente possível.
Essas fórmulas dependem de muitas variáveis que fazem parte das despesas e do funcionamento normal da empresa.
Por isso, é muito importante que os livros, as contas e a gestão do negócio estejam todos organizados e em dia, a fim de que se possa alcançar assertividade na precificação.
Veja a seguir algumas informações essenciais para esse processo.
Entenda seus custos e despesas
Até mesmo para aplicar as fórmulas dos principais tipos de precificação é preciso entender os custos e despesas do seu negócio.
Por isso, é muito importante conhecer e entender esses valores, principalmente para estar sempre ciente se há ou não a possibilidade de diminuição deles.
Então, não só despesas mensais, como aluguel e contas de consumo devem ser acompanhadas, mas também as oscilações nos custos de cada produto, como impostos e custo de produção.
Tenha um fluxo de caixa fiel à realidade da empresa
Acompanhar o fluxo de caixa é essencial para quem deseja ter uma empresa de sucesso, saudável e sustentável.
O fluxo de caixa é afetado por todas as entradas e saídas da empresa e, por isso, para que ele seja equilibrado, é preciso ter em mente todos esses valores.
A precificação influencia nisso porque se praticada de forma errada, pode causar um desequilíbrio no fluxo de caixa, fazendo com que as entradas não sejam suficientes para cobrir as saídas.
Por isso, é importante compreender a realidade da empresa, os custos e despesas necessários, assim como aquilo que é preciso entrar para promover equilíbrio e lucro.
Não adianta gastar demais e cobrar barato, porque isso levará a empresa provavelmente à falência.
Saiba qual é a sua margem de lucro
É claro que, principalmente quando se abre um novo negócio, o retorno demora a chegar e esse tempo acaba sendo proporcional aos investimentos iniciais.
No entanto, existe um período, que é muito variável mas deve acontecer, em que a empresa precisa começar a gerar lucro.
Por isso, é preciso que se mantenha registrado todas as informações de que já falamos, que ajudam na precificação e a calcular uma margem de lucro possível.
Não só a margem de lucro atual precisa ser conhecida, mas principalmente aquela que se deseja alcançar, a fim de que os devidos ajustes sejam feitos no tempo certo e seja possível alcançar o objetivo.
Não ignore o seu mercado
O mercado é o principal motor que permite a sobrevivência e crescimento de qualquer negócio.
Por isso, para realizar uma precificação adequada é preciso compreender como o mercado se comporta e enxerga seus produtos.
Isso vai apontar quais produtos são mais buscados, quais estão na moda e os que já estão ultrapassados e até mesmo prever tendências.
Essa instituição que é o mercado diz, mesmo que sem palavras, o quanto está disposto a pagar para cada item que é oferecido.
Levar em consideração o valor agregado do produto
Valor e preço são duas variáveis diferentes. Enquanto o preço é aquilo que estamos discutindo durante esse texto sobre precificação, valor está relacionado ao desejo que um produto desperta.
Quanto mais desejável for um produto, maior será o valor agregado a ele e isso normalmente significa que as pessoas estarão mais dispostas a enfrentar empecilhos para colocar as mão naquele produto.
Isso quer dizer que um produto com maior valor agregado pode ter um preço maior e mesmo assim manter um bom volume de vendas.
Dessa maneira, o valor é mais um fator externo que precisa ser considerado para a precificação.
O que pode influenciar na precificação de um produto?
Já vimos que é quase interminável o número de variáveis que incidem na precificação de um produto.
Mesmo que os tipos de precificação e suas fórmulas levem em conta apenas algumas delas, muitos outros fatores que não são considerados por ela precisam ser observados pelo empreendedor.
Já falamos de alguns e agora vamos falar de outros mais concretos e, portanto, mais fáceis de serem observados.
Impostos
Sabemos que o Brasil possui uma elevada carga tributária e que os impostos são constantemente ajustados ou alterados.
Alguns vão embora, entram outros no lugar, mas o que é certo é que eles levam uma boa porcentagem do que se ganha.
Por isso, é preciso observar os impostos que incidem sobre cada categoria de produtos a fim de que eles sejam calculados para uma precificação eficaz, desde a margem de contribuição ao ICMS, por exemplo.
Concorrência
Todos os tipos e fórmulas de precificação que discutimos são de fato muito importantes para o bom desempenho de vendas de um produto.
No entanto, voltamos a afirmar que, mesmo que os principais e mais seguros métodos não levem em conta o fator concorrência é muito importante estar a par dos preços oferecidos no mercado.
Essa é a única maneira de ter um referencial para ajustar os preços e aumentar a sua competitividade.
Custo de compras
O fator mais óbvio que influencia a precificação é o custo de obtenção de um produto.
A primeira coisa que se sabe sobre o preço final de um produto é que ele deve superar o custo de aquisição, ou não fará sentido insistir na venda, uma vez que não gera nenhum lucro.
Por isso, é muito importante manter os custos de compras dos produtos atualizados e estar sempre atento às opções de fornecedores para identificar oportunidades de baratear esses valores.
Aprender sobre a precificação pode melhorar a margem de lucro da empresa?
Entender no que consiste a precificação é a melhor maneira de ajustar a margem de lucro de qualquer empresa. O conhecimento dessas variáveis permitem compreender o que encarece o produto e o que pode ser alterado para diminuir os custos.
Uma das formas de aumentar a margem de lucro é justamente diminuindo custos e a outra, aumentar os preços. Afinal, quanto maior esse valor agregado aos olhos do consumidor, melhor será a margem de lucro que poderá ser alcançada.
Para produtos de baixo valor, é possível que seja necessário abaixar os preços, mas com a precificação adequada, é possível balancear esses fatores sem ter prejuízos.
É por essa razão que hoje existem soluções que diminuem erros e otimizam a documentação dessas informações e são grandes contribuidores do trabalho de gestores.
Uma dessas ferramentas incríveis, que ajudam em pontos que discutimos, como manter o controle de estoque, fluxo de caixa e muitos outros pontos, são os sistemas da STi3.
Por isso, para além de escolher os preços ideais, conte com a gente entrando em contato agora mesmo para saber os planos que vão ajudar suas vendas decolarem!
Continue acompanhando nosso conteúdo para muito mais informação de qualidade, à serviço dos seus interesses e da sua empresa e aproveite nossas dicas de precificação para colocar em prática hoje mesmo!
