A comissão de vendas é uma forma conhecida de motivar os colaboradores que atuam na área, ajudando a alcançar as metas e objetivos que foram traçados pela empresa.
Contudo, alguns profissionais acreditam que, nessa área, para contar com um bom retorno financeiro, é preciso ter mais empenho e bons conhecimentos sobre negociações.
Nesse caso, o incentivo pode não funcionar, pois pouco se conhece sobre como ele funciona, e se todos os funcionários podem obtê-lo.
Dessa forma, se você possui um negócio, seja ele físico ou virtual, e deseja manter o engajamento do setor comercial para obter bons resultados, é importante conhecer melhor a prática de comissão de vendas.
Veja mais detalhes sobre o assunto e entenda a importância de aplicar esse método com a sua equipe, para garantir que ela, de fato, terá o incentivo que precisa para atuar no dia a dia.
O que é a comissão de vendas?
A comissão de vendas é uma remuneração que varia de acordo com a realização de negociações por parte do colaborador responsável pela atividade.
Ela funciona como uma recompensa em dinheiro pelos resultados que foram alcançados.
De acordo com a Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), no artigo 457, o comissionamento deve ser descrito na folha de pagamento, uma vez que ela faz parte da renda do trabalhador.
Além disso, outros pagamentos também devem levar em consideração os valores devidos na comissão de vendas, como:
- Férias;
- 13° salário;
- Demais encargos trabalhistas.
Logo, quanto maior forem os resultados alcançados dentro do mês, maior será o total recebido.
A empresa pode utilizar essa remuneração como uma forma de manter sua equipe motivada e engajada.
Contudo, dependendo do nicho de atuação da empresa e da margem de lucro que foi definida para cada produto, é possível que essa remuneração sofra variação de negócio para negócio.
E, ainda, existe outro fator que pode influenciar no percentual recebido ao final do mês, que é o formato de remuneração adotado pela empresa.
Assim, antes de implementar essa estratégia, é importante conhecê-la com mais profundidade, para assegurar uma aplicação assertiva.
Qual a importância da comissão de vendas no comércio varejista?
Utilizar a estratégia de oferecer uma comissão de vendas para seus colaboradores pode trazer muitos benefícios para a empresa.
Afinal, por meio dela, é possível:
- Melhorar o engajamento das equipes;
- Motivar os colaboradores;
- Aumentar a produtividade de todo o time;
- Oferecer um bom atendimento ao cliente;
- Alcançar as metas estabelecidas para a empresa.
Isso apenas com a oferta certa de comissionamento, visando a experiência do colaborador, mas também pensando na lucratividade da companhia.
Por meio de um bom trabalho em equipe, e metas alcançadas, a equipe contará com um pagamento maior ao final do ciclo, e a empresa terá um lucro maior.
Ou seja, alcançar um bom resultado é positivo para ambas as partes, e a comissão de vendas pode incentivar, de maneira saudável, essa busca.
Métodos de comissionamento por vendas
A partir do momento em que a empresa decide que a atuação do seu time contará com o pagamento da comissão de vendas, é necessário que ela decida qual será o método utilizado.
Existem várias possibilidades para remunerar os colaboradores pelas negociações. No entanto, a empresa precisa analisar qual será a mais favorável, de acordo com o seu tipo de negócio.
Cada modelo possui vantagens e desvantagens. Por isso, necessita de uma avaliação criteriosa, para que o pagamento não custe mais caro para a companhia do que realmente deveria.
Entenda a seguir quais são os métodos de pagamento de comissão de vendas mais utilizados no mercado atualmente:
Vendas individuais
O pagamento por negociações individuais é o método mais comum de comissão de vendas.
Neste caso, o colaborador recebe uma porcentagem fixa por cada venda que for realizada, independente da data em que ele for faturado ou recebido.
Comumente, o pagamento é realizado no início de cada mês, já que o ciclo de contabilização pode ser fechado dentro do mês anterior, conhecido como mês cheio, do primeiro ao último dia corrido.
Por exemplo, o colaborador fez um total de vendas, no mês de março, no valor de R$7.000, e a porcentagem adicional é de 5%. Ou seja, o total é de R$350, que será pago em abril junto com o seu salário.
No entanto, a adoção desse modelo de comissionamento requer cuidados, para evitar que em épocas de sazonalidade, como a Black Friday, gerem prejuízos.
Faturamento bruto
Enquanto isso, o comissionamento por faturamento bruto considera o pagamento de valores baseado no valor feito pela empresa no mês anterior, de acordo com as vendas que foram feitas pelo time e pelo vendedor.
Esse modelo de remuneração variável oferta alguns benefícios para as empresas, como:
- Estímulo maior para a equipe de vendas aumentar o faturamento;
- Incentivo para manter os vendedores na casa por um tempo maior, reduzindo a rotatividade;
- Não é necessário possuir um grande fluxo de caixa para pagamento.
Vamos ao exemplo prático: A equipe de vendas no mês de março fez um total de R$100.000, e o percentual estipulado pela companhia é de 5%.
Nesse caso, o vendedor X foi responsável, individualmente, por R$20.000 do total do faturamento, logo ele receberá o valor de R$1.000.
Recebimento
O comissionamento por recebimento considera o pagamento dos valores após a realização do pagamento por parte do cliente.
Ou seja, o vendedor só recebe quando o cliente:
- Realiza o pagamento integral (independente do método de pagamento);
- Quando ocorre a pagamento da parcela (em casos de financiamentos);
- Quando ocorre a liquidação do boleto gerado.
Esse é um método sustentável, e não onera o caixa empresarial.
No entanto, para que essa estratégia seja aplicada, o controle do fluxo de caixa deve ser preciso, para que seja possível utilizá-lo para estimular os vendedores na realização de vendas à vista ou com menos parcelas.
Por exemplo, o vendedor X realizou 10 negociações no mês de março, no valor de R$10.000. Contudo, o pagamento recebido pela empresa naquele mês foi de R$2.000.
Sendo o adicional acordado de 5%, o vendedor receberá de comissão de vendas, o valor de R$100.
Margem de lucro
Por fim, o comissionamento pela margem de lucro considera o recebimento de um percentual de cada venda que foi realizada, mas o cálculo é feito por meio do lucro líquido da empresa.
Esse é o método mais sustentável para o negócio, visto que os valores são calculados baseados na lucratividade obtida.
Em um exemplo prático, a empresa atua com ofertas de e-books pela Internet, onde cada produto é vendido por R$2.000, mas sua margem de lucro é de R$1.500.
O acordo com a equipe é do pagamento de 5% por cada venda realizada. Dessa forma, a comissão concretizada será de R$75.
Como calcular a comissão de vendas na prática?
O cálculo da comissão de vendas sofre variações de negócio para negócio.
Por exemplo, existem produtos no mercado com um ticket médio mais alto do que outros, mas esses também demoram mais tempo em negociação.
Dessa forma, é possível considerar como uma média os percentuais entre 2,5% até 10%.
Com o método de comissão de vendas definido, é possível realizar o cálculo correto para pagamento dos valores, considerando a seguinte fórmula:
Comissão de vendas = (valor total vendido por vendedor) x percentual de comissionamento.
Dessa forma, você pode encontrar o valor que deve ser pago a cada colaborador, de acordo com o método praticado pela sua empresa.
Como criar regras para aplicar a comissão de vendas no seu negócio?
A decisão do método de comissionamento é um dos pontos que requer mais atenção por parte do gestor de negócios.
No entanto, essa não é a única decisão que deve ser tomada em relação à comissão de vendas.
Isso porque o responsável deve criar um plano considerando as melhores práticas do mercado, de forma que a margem de lucro da empresa seja respeitada, e que seja possível estimular a equipe responsável.
Por isso, veja como definir essas regras a seguir:
Tenha um planejamento estratégico
O planejamento estratégico permitirá que você determine quais serão as metas e objetivos que devem ser alcançados ao longo de um determinado período, e quais os métodos utilizados para isso.
Nesse plano, alguns pontos devem ser considerados, como:
- Produto que será trabalhado;
- Expectativas do time de vendas;
- Metas que devem ser batidas e seus respectivos prazos;
- Formato do comissionamento.
Assim, você terá uma estratégia desenhada e pronta para ser aplicada na prática.
Estabeleça metas e objetivos a serem cumpridos
Além disso, seu planejamento estratégico só será efetivo quando souber exatamente quais são os objetivos que devem ser cumpridos.
Logo, é importante determinar o que você espera alcançar utilizando a comissão de vendas, como:
- Aumento do número de vendas;
- Aumento da carteira de clientes;
- Redução nas perdas de negociações;
No entanto, só será possível atender a essas metas ao entender em qual momento a sua empresa está no mercado.
Por isso, defina cuidadosamente quais são as metas e objetivos, para que seja possível trabalhar em cima disso.
Crie uma data de fechamento para calcular as comissões
É importante que a empresa acorde com os colaboradores como será feito o pagamento do adicional. Logo, é recomendado a criação de um ciclo para contabilização.
Existem algumas formas de calcular os valores de comissão por vendas que são mais utilizadas no mercado:
- Na assinatura do contrato, utilizado no segmento imobiliário ou em acordos comerciais de compra e venda direta;
- No recebimento do pagamento por parte da empresa;
- No pagamento das mensalidades, em casos de pagamentos por recorrência ou boleto bancário.
Além disso, defina como será o ciclo de faturamento para cada mês.
Algumas empresas preferem períodos fechados, como do dia 05 de um mês até o dia 05 do outro mês, por exemplo, ou dias corridos.
Tudo depende de como é a operacionalização do seu negócio. No entanto, lembre-se que a dinâmica de contabilização deve favorecer ambos os lados.
Ofereça incentivo aos colaboradores
Por fim, a comissão de vendas já funciona como uma forma de incentivo aos colaboradores. Entretanto, você pode oferecer outros incentivos para ajudar na aceleração do negócio, como:
- Indicar uma meta de vendas específica, e para aqueles que atingirem, pagar um x% de adicional;
- Estipular faixas de comissionamento mais altas, a partir de um determinado valor de faturamento;
- Indicar um percentual de meta, e, ao passar essa meta, ganhar um adicional proporcional ao valor superado.
Isso ajudará a manter o time de vendas motivado a fazer o seu melhor, visando o retorno financeiro.
Toda empresa de varejo precisa trabalhar com comissão de vendas?
Não existe uma obrigatoriedade ou uma regulamentação que indique a necessidade de trabalhar com comissionamento por ser varejista.
No entanto, essa é uma prática recomendada para as empresas que estão buscando otimizar seus resultados e aumentar sua margem de lucros mensais.
Isso porque a comissão de vendas ajuda a incentivar os times comerciais no trabalho. Dessa forma, não apenas a sua empresa que está ganhando, mas o cliente também.
Afinal, ele contará com atendimento de qualidade, vendedores atenciosos e dispostos a indicar o produto que realmente atenda a sua necessidade.
Como calcular a comissão de vendas de forma simplificada?
Por meio da comissão de vendas é possível manter o time com um bom engajamento, elevando as chances de negociar mais produtos.
E, ainda, é possível reduzir a rotatividade de cargos, que é comum no setor de varejo.
Porém, o cálculo deve ser feito com precisão, para evitar pagamentos indevidos ou incompletos, que podem acabar desmotivando a equipe.
Nesse caso, a tecnologia pode ser uma grande aliada, pois é possível utilizá-la para fazer cálculos assertivos e pagamentos em dia, evitando problemas maiores com os colaboradores.
Por isso, contar com um sistema integrado, que realiza a gestão e os cálculos por vendedor, de acordo com a metodologia escolhida, possibilita uma gestão mais eficiente e muito mais prática.
Pensando nisso, a STi3 desenvolveu o Power Stock, um sistema completo de gestão de negócios, indicado para o comércio varejista em geral.
Além de fazer o gerenciamento de vendas e cálculos otimizados de comissionamentos, ele conta com outras funcionalidades que facilitam a gestão do negócio
Dessa forma, seu time poderá aproveitar oportunidades mais elaboradas, promovendo um aumento nos recebimentos e na motivação no dia a dia.
