Entender o comportamento do consumidor é fundamental para avaliar os hábitos de compras dos seus clientes e o que eles buscam, a fim de criar uma base sólida de estratégias que aumentem as suas vendas.
Afinal, o processo de escolher uma marca passa por diversos fatores, e compreendê-los permitirá direcionar melhor a comunicação da empresa com o público.
Além disso, existem outros benefícios que acompanham essa avaliação, como a possibilidade de desenvolver produtos mais assertivos, solucionar a dor dos consumidores e oferecer uma experiência de compra única.
Por isso, se você deseja aprender mais sobre o comportamento do consumidor e aproveitar essas vantagens, confira o guia que preparamos com as principais tendências e perspectivas que o seu negócio deve acompanhar.
Quais as principais razões para a mudança do comportamento do consumidor nos últimos anos?
Uma das principais razões para as mudanças de comportamento do consumidor nos últimos anos é a internet. Com ela, os clientes estão mais informados, e suas decisões possuem uma base mais exigente.
Ainda, o compartilhamento coletivo de experiências também aumentou. Com os canais digitais, os compradores conversam entre si, e expõem sua opinião, que pode afetar os hábitos de uma pessoa interessada no mesmo produto.
Essa pesquisa para optar por uma marca se tornou mais rígida graças às tecnologias de comunicação.
Por isso, a satisfação e o feedback dos clientes são tão importantes, uma vez que dizem respeito à qualidade do que está sendo oferecido.
Além disso, o comportamento do consumidor também mudou com a pandemia da Covid-19, o que impulsionou a ascensão do e-commerce e modificou as formas de avaliar produtos e serviços na internet.
Qual a importância de conhecer o comportamento do consumidor?
Estudar o comportamento do consumidor é importante para saber como seus clientes pensam, sentem e, principalmente, escolhem quais produtos e serviços vão comprar.
Isso cria vantagem competitiva, permitindo que você desenvolva estratégias que influenciam seu público alvo.
Ainda, ao compreender esses hábitos, torna-se possível elaborar campanhas de marketing e publicidade mais eficazes.
Essa abordagem é eficiente para influenciar e alcançar clientes em potencial, reforçada, inclusive, pela matéria do portal UOL, que já divulgava as novas tendências da área em 2021.
Afinal, o que é o comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor em marketing refere-se às decisões e ações que as pessoas tomam quando decidem comprar ou usar produtos.
Ele inclui as principais etapas de decisão e interação, desde o início, na decisão de comprar o produto, até como ele vai utilizá-lo e qual a marca de sua preferência.
Existem alguns aspectos que influenciam o comportamento, e conhecer esses fatores é importante para que a venda seja personalizada para cada cliente. Confira quais são os principais causas:
Fatores psicológicos
O cliente precisa de motivação para adquirir um produto novo. Quando ele está indeciso sobre a compra, é preciso influenciá-lo para que tome a decisão final.
Por isso, as técnicas de vendas também reforçam os fatores psicológicos, e podem ser essenciais nesse processo.
Aspectos culturais
Ainda, os aspectos culturais também interferem neste comportamento. Isso inclui, por exemplo, sua classe social, nível de informação e conhecimento.
Essas características influenciam no tipo de produto que ele busca e qual experiência espera ter.
Razões Pessoais
Compreender as razões pessoais do consumidor também é um elemento de avaliação dos seus hábitos, como:
- principal preocupação;
- idade;
- estilo de vida;
- ocupação.
Logo, traçar um perfil completo do público ajuda a se conectar com suas dores e entender seu comportamento.
Condições sociais
O meio em que o cliente está inserido, tipos de amigos pessoais e profissionais também são fatores que interferem na forma que ele age.
Inclusive, ele auxilia na personalização da venda, possibilitando um atendimento humanizado e maior foco na satisfação do cliente.
Principais tipos de comportamento do consumidor
Para entender o comportamento do consumidor, também é importante conhecer quais os tipos de hábitos que ele pode manifestar.
Essas atitudes são definidas pelo tipo de produto que o cliente necessita, seu nível de envolvimento e pelas diferenças existentes entre as marcas.
Por isso, veja quais são os principais comportamentos dos consumidores:
Compra habitual
A compra habitual se caracteriza pelo fato do consumidor ter pouco envolvimento com a categoria do produto ou marca.
Por exemplo, quando decidimos ir ao supermercado fazer compras e pegamos um tipo de pão da nossa preferência, isso configura uma compra habitual.
Trata-se de um movimento comum, e não configura, necessariamente, uma forte lealdade à marca.
Compra complexa
Enquanto isso, a compra complexa é aquela em que o consumidor leva mais tempo para decidir qual produto comprar, pesquisando preços e avaliando as opções.
Esse comportamento é mais proeminente quando o público alvo busca adquirir um produto de valor mais elevado.
O comprador se envolve no processo de aquisição do produto e avalia a experiência de clientes anteriores antes de se comprometer com um investimento de alto custo.
Um exemplo comum pode ser a compra de um imóvel ou veículo, por exemplo.
Compra por impulso
A compra por impulso é a tendência que o cliente possui para realizar aquisições de bens e serviços sem planejar com antecedência.
Trata-se daquela em que o consumidor compra um produto sem pensar muito sobre ele, geralmente por fatores pontuais, como promoções, ou atrações específicas, como um design inovador ou lançamento novo da marca.
Quando o comprador toma a decisão de adquirir algum produto no calor do momento, geralmente é desencadeado por emoções e sentimentos. Esse tipo de comportamento é muito influenciado pelo fator psicológico.
Os principais itens que se adequam a esse comportamento de consumo incluem:
- chocolates;
- roupas;
- telefones celulares;
- jóias;
- carros.
Existem várias categorias e níveis de aquisição, mas, geralmente, estão atrelados a um sentimento de satisfação.
Aquisição por necessidade
A aquisição por necessidade configura-se pela compra de produtos e serviços que o consumidor sabe que precisa. Independente da renda, ele mantém a aquisição desses itens.
Esse hábito pode ser mais pontual, para realizar um projeto único, por exemplo, ou por conta de demandas específicas, como um item fundamental para a realização de um trabalho, que deve ser comprado sem considerar outros fatores.
Principais tendências na mudança de comportamento do consumidor
À medida que o mundo evolui, a forma de compra também acompanha essa mudança, e os hábitos, comportamentos e tendências de consumo dos consumidores não ficam para trás.
Por isso, conhecer e analisar essas transformações é fundamental para ter uma vantagem competitiva no mercado, e adequar a sua atuação conforme as demandas.
Veja as principais tendências que estão surgindo:
Experiência omnichannel obrigatória
Omnichannel é uma tendência de vendas que tem como base a ligação entre todos os canais utilizados por uma empresa. O objetivo é que o consumidor tenha a mesma experiência na loja física e digital.
Essa prática permite que o cliente transite entre os canais de venda da empresa e tenha impressões positivas, com padronização e facilidade de acesso em todos eles.
Social commerce em alta
Enquanto isso, é perceptível que utilizar as redes sociais como canais de vendas para empresas é uma estratégia interessante.
Esse modelo de vendas faz com que a empresa se destaque e consiga ir além de seu papel tradicional no processo de descoberta.
Com isso, facilita a conclusão de todo o processo de compra sem sair de seus aplicativos de comunicação e entretenimento.
Empresas consolidadas no mercado já utilizam a estratégia de social commerce e buscam aumentar as vendas de seus produtos e serviços por meio das redes sociais.
Plataformas como Tik Tok e Instagram são exemplos de social commerce, por onde as empresas divulgam sua marca de maneira engajada e aumentam as vendas, seja por anúncios, interações ou parcerias com digital influencers.
Live Commerce em pequenos negócios
O live commerce é uma forma de venda de produtos por meio de transmissões ao vivo em plataformas digitais.
Esse método visa proporcionar aos consumidores uma experiência interativa, permitindo que eles tirem dúvidas e comprem os itens durante a transmissão ao vivo.
Com essa tendência, é possível aumentar o faturamento por meio da conexão com os consumidores. Portanto, se você possui um social commerce, pode utilizar da live commerce para potencializar a quantidade de vendas.
Inclusive, muitas marcas e empresas patrocinam digitais influencers e celebridades para que eles divulguem os produtos ou serviços comercializados.
Novo funil de vendas
Essa tendência de comportamento do consumidor se refere a toda trajetória que o cliente faz até concluir uma compra na sua empresa.
A parte mais larga do funil pode ser ilustrada como o momento que o consumidor visita sua loja física ou virtual, enquanto a parte mais estreita do funil representa a etapa final, quando a compra é concluída.
Essa jornada pode ser mapeada utilizando diversos modelos visuais, com ferramentas que servem para descrever os pontos de verificação onde os clientes se relacionam com sua marca antes de efetuar uma compra.
Nesse caso, para construir uma estratégia de vendas bem-sucedida, seu funil de vendas deve ser de alto nível.
Inteligência artificial
A ascensão da inteligência artificial (IA) nos últimos anos está fazendo com que muitas empresas a utilizem como forma de criar estratégias competitivas no mercado.
As ferramentas desenvolvidas dentro da IA vão desde pagamentos de QR Code até assistentes virtuais.
Esses recursos geram maior conexão com o consumidor, trazendo mais facilidade nos processos diários e potencializando a experiência com a empresa.
As principais vantagens competitivas que a empresa obtém ao utilizar a inteligência artificial incluem:
- Experiência personalizada do consumidor;
- Aumentar seu ticket médio;
- Fidelização dos clientes por meio de uma experiência inovadora;
- Facilidade nos processos de compra;
- Respeito a privacidade do consumidor.
Além de consolidar a empresa no mercado implementando ferramentas modernas em suas rotinas.
Humanização da marca
A humanização da marca é essencial para quem deseja criar vínculos e fidelizar o público. Empresas que buscam criar um bom relacionamento com o cliente e aumentar as vendas precisam adotar essa prática.
O objetivo é estabelecer conexão com seus consumidores, fornecedores e a sociedade, por meio de mudanças como atendimento humanizado, preocupação com o bem-estar do cliente e responsabilidade social.
Confira as características que identificam uma marca assim:
Acessibilidade
A acessibilidade torna o processo de interação e compartilhamento de preocupações, necessidades e insatisfações mais simples.
A burocracia é substituída pela empatia em todas as etapas do funil de vendas, mesmo após a venda ser efetivada.
Para ser acessível, é preciso estar online nos canais digitais que oferecem formas de interação mais simples, e disponibilizar outras ferramentas de atendimento.
Responsabilidade social
A responsabilidade social é o compromisso com colaboradores, clientes e esfera social, causando impacto positivo entre eles para além do mercado.
Isso é possível por meio de campanhas e posicionamentos que sigam as diretrizes sociais defendidas pelo público.
Comunicação natural
A comunicação constante e educativa com o público se torna referência, transmitindo proximidade e transparência.
Ela é feita de forma natural, sem campanhas muito incisivas, deixando que o público fique confortável com essa interação.
Preocupação com os consumidores
Ser uma empresa humanizada vai além de suas estratégias de vendas, pois também se preocupa com seus consumidores na realidade.
Ter atenção quanto as suas dores e necessidades é uma forma de se estabelecer como uma marca mais empática.
Experiência de compra
Todo o caminho que o consumidor percorreu até a finalização do pedido caracteriza a jornada de compra.
Ela se inicia antes do desejo de compra e se estende até a conclusão da mesma, e essas interações estão envolvidas na experiência de compra.
Essa prática não deve focar apenas até o momento do fechamento do carrinho de compras, mas também abrange o pós-venda, que se relaciona com fatores como:
- tempo de entrega;
- andamento do item;
- uso na prática;
- atenção para contatos posteriores com dúvidas ou trocas.
Após esse processo ser concluído, a resposta deve vir do próprio consumidor, e ter essa preocupação também contribui para melhorar sua experiência de compra de forma geral.
O atual comportamento do consumidor vai acabar?
Por fim, o atual comportamento do consumidor não vai acabar em um futuro próximo, mas se misturar e se adequar às novas tendências que surgem.
Esses hábitos serão afetados, principalmente, por novos avanços tecnológicos, modificando a forma com que os consumidores compram produtos e serviços.
No entanto, as práticas convencionais não acabam de vez, mesclando as antigas demandas com o que os compradores buscam na atualidade.
Por esse motivo, é fundamental estar atento a essa evolução, e acompanhar as mudanças para adequar seu negócio a elas.
